Что такое питч дек и какие слайды нужны инвестору?

Питч дек это короткая презентация стартапа для инвестора, по которой он решает, стоит ли тратить время на встречу и разбирать проект глубже. В ней нет подробного бизнес-плана: только суть компании, проблема клиента, решение, рынок, деньги и команда. Хорошая колода слайдов отвечает на главные вопросы инвестора раньше, чем он успеет их задать. Базовый набор слайдов выглядит так:

• суть компании одним предложением;
• проблема клиента и то, как её решают сейчас;
• ваше решение и почему оно появилось именно сейчас;
• рынок, конкуренты и бизнес-модель;
• команда, финансы и то, сколько денег вы просите и на что.

Порядок можно менять под проект, но выбрасывать блоки опасно: пустое место инвестор заполнит худшим предположением. Ниже разобрано, что ставить на каждую страницу колоды, чем дек для отправки отличается от дека для выступления и на каких ошибках спотыкаются чаще всего.

Встреча с фондом через пару дней, а слайдов ещё нет? Попробуйте сгенерировать презентацию бесплатно в сервисе SimpleSlide: черновик собирается с помощью ИИ за 1 минуту. Просто введите тему или вставьте свой текст о проекте, и вы получите готовый шаблон, который легко отредактировать под цифры стартапа или сразу скачать в PPTX или PDF.

Что такое питч дек простыми словами?

Pitch deck перевод и откуда взялось название

Если нужен pitch deck перевод дословно, то pitch здесь означает подачу идеи, короткое убеждающее выступление, а deck по-английски колода карт. Слайды презентации в деловом английском давно называют колодой, отсюда и выражение slide deck. Получается «колода для питча», то есть набор слайдов, с которым продают идею. В русском прижилась калька: говорят «питч дек», «питч-дек» и даже «питч дека», хотя последнее просто разговорная форма того же слова. Если вы встречали запрос «что такое питч дека», ответ тот же, что и для привычного написания.

В англоязычной Википедии понятие описано через его цель:

Питч-дек это слайд-шоу и устное выступление, которые должны вызвать обсуждение и заинтересовать потенциальных инвесторов в чтении письменной презентации (перевод наш).

Оригинал: «A pitch deck is a slide show and oral presentation that is meant to trigger discussion and interest potential investors in reading the written presentation».

Pitch deck это то же самое, что бизнес-план?

Нет. Тем, кто ищет, что такое pitch deck и что это за жанр, достаточно запомнить одну мысль. Если коротко, pitch deck это приглашение к разговору, а бизнес-план это документ для тех, кто уже заинтересовался. Дек показывает логику бизнеса за несколько минут, бизнес-план даёт расчёты, допущения и детали на десятки страниц. Как упаковать в слайды сам бизнес-план для банка или партнёра, мы разбирали в статье о презентации бизнес-плана.

Какие слайды нужны в презентации для инвестора?

С какого слайда начать?

Фонд Sequoia Capital много лет публикует собственный список разделов, по которому основатели собирают деки. На своём сайте фонд вспоминает, что основатели Airbnb в начале пути пользовались именно этим руководством. Первый пункт там самый короткий и самый трудный:

Начните отсюда: определите свою компанию одним утвердительным предложением. Это сложнее, чем кажется (перевод наш).

Оригинал: «Start here: define your company in a single declarative sentence. This is harder than it looks».

Попробуйте написать такую фразу до того, как откроете редактор слайдов. Если она не складывается, проблема не в дизайне, а в понимании собственного продукта, и никакое оформление это не спрячет.

Какие блоки входят в структуру?

В списке Sequoia десять разделов. Ниже они собраны в таблицу с пояснением, что инвестор хочет увидеть в каждом блоке. Последнюю строку, запрос денег, в исходном списке фонда отдельно не выделяют, но на практике без неё дек выглядит незаконченным.

Как собрать питч дек шаг за шагом?

В каком порядке готовить материалы?

Деки редко получаются с первого раза, поэтому удобнее идти от смысла к оформлению. Рабочий порядок такой:

1. Напишите суть компании одним предложением и покажите её человеку не из вашей отрасли.
2. Соберите факты: интервью с клиентами, первые продажи, письма о намерениях, данные о рынке со ссылками на источники.
3. Набросайте все заголовки текстом, без дизайна, и прочитайте их подряд: из одних заголовков должна складываться история.
4. Под каждым заголовком оставьте один главный факт или график, остальное перенесите в приложение.
5. Только после этого выберите шаблон, шрифты и цвета.
6. Покажите дек двум-трём людям, которые не знают проект, и спросите, что они запомнили.

Сколько слайдов должно быть?

Жёсткого числа нет. Список Sequoia даёт десять смысловых блоков, плюс обложка и слайд с запросом, и этого обычно хватает. Если страниц становится заметно больше, это повод проверить, не пересказываете ли вы бизнес-план. Детали, которые могут спросить, держите в приложении после основной части. Как считать слайды под отведённое время выступления, есть в отдельной статье о количестве слайдов.

Чем дек для отправки отличается от дека для выступления?

Почему нужны две версии?

Презентацию стартапа обычно сначала отправляют письмом, а показывают уже потом, на встрече или на демо-дне. Это две разные ситуации. В письме дек читают без вас, поэтому каждая страница должна объяснять себя сама. На сцене рядом стоит докладчик, и длинный текст за его спиной только мешает слушать. Отсюда практика держать две версии одной колоды:

• версия для чтения: законченные фразы, подписи к графикам, источники цифр прямо на слайде;
• версия для показа: крупные заголовки, один график или одна картинка на слайд, минимум текста;
• общее для обеих: одинаковый порядок блоков и одни и те же цифры, чтобы инвестор не увидел расхождений.

В каком формате отправлять?

Для отправки надёжнее PDF: он откроется на любом устройстве и не потеряет шрифты. Рабочий файл в PPTX оставьте у себя для правок. Перед отправкой проверьте вес файла и откройте его на телефоне, потому что первое знакомство с деком часто происходит именно там. Про устное выступление, лифтовой питч и ответы на вопросы из зала подробно рассказано в материале о том, что такое питчинг.

Как показать рынок и первые результаты честно?

Как посчитать рынок для слайда?

Слайд с рынком чаще всего вызывает недоверие. Причина простая: основатель берёт самую большую цифру, которую нашёл, и ставит её крупно. Инвестор знает, что весь этот объём вам никогда не достанется. Убедительнее считать снизу вверх. Сначала опишите конкретного клиента, затем прикиньте, сколько таких клиентов в регионах, где вы реально работаете, и сколько каждый из них платит. Получится скромнее, зато каждую цифру можно объяснить.

Часто рынок показывают тремя вложенными кругами. В англоязычных деках у них есть сокращения: TAM для всего рынка, SAM для части, до которой вы в принципе можете дотянуться, и SOM для доли, которую вы рассчитываете занять в ближайшие годы. Подписи на русском понятнее, если дек читают русскоязычные инвесторы. Под каждым кругом поставьте источник и год данных.

Что показать, если выручки ещё нет?

Ранние стартапы часто стесняются блока с результатами. Зря. Результатом считается любое подтверждение спроса, а не только деньги на счёте. Вот что можно поставить на этот слайд:

• число проведённых интервью с клиентами и главный вывод из них;
• пилот с конкретной компанией и то, чем он закончился;
• предзаказы, листы ожидания, письма о намерениях;
• рост активных пользователей по неделям, даже если продукт пока бесплатный;
• повторные покупки: они говорят о ценности продукта лучше первых продаж.

Главное правило одно. Каждая цифра в деке должна выдерживать вопрос «откуда это?». Если ответа нет, лучше убрать цифру, чем потерять доверие ко всему остальному.

Как оформить слайды питч-дека?

Какие правила дизайна работают?

Инвестор смотрит дек быстро. Дизайн здесь нужен, чтобы ничего не мешало смыслу. Несколько правил, которые почти всегда помогают:

1. Один слайд, одна мысль, и она же стоит в заголовке.
2. Графики вместо таблиц там, где важна динамика.
3. Скриншот или фото продукта на слайде с решением, а не абстрактная иконка.
4. Одна гарнитура и два-три цвета на весь дек, лучше фирменные.
5. Номера слайдов внизу: на созвоне по ним проще ссылаться.

Как подписывать графики?

У графика в деке должен быть заголовок-вывод, подписанные оси и источник данных мелким шрифтом внизу. Если на диаграмме сравниваются вы и конкуренты, выделите свой столбец цветом, а остальные оставьте серыми. Так взгляд сразу находит главное. Проценты без базы, от которой они посчитаны, лучше не показывать: рост в разы с очень маленького числа выглядит громко, но инвестора не убедит.

Нужен ли дорогой дизайн?

Нет. Аккуратный простой шаблон работает лучше перегруженного. Инвестор оценивает команду и бизнес, а не работу дизайнера. Деньги на оформление стоит тратить, когда содержание уже проверено на нескольких встречах и меняться почти не будет.

Как выглядит питч дек пример по слайдам?

Пример заголовков для условного стартапа

Ниже питч дек пример для вымышленного сервиса, который помогает небольшим кофейням заказывать зерно у обжарщиков. Цифр здесь нет специально: подставьте свои. Смотрите на формулировки заголовков, они говорят вывод, а не тему.

1. Обложка: название и одна фраза «Зерно от обжарщика до кофейни без посредников».
2. Проблема: «Маленькие кофейни переплачивают посредникам и не знают, когда обжарено зерно».
3. Решение: «Площадка, где кофейня видит дату обжарки и заказывает напрямую».
4. Почему сейчас: «Обжарщиков в регионах стало больше, а продавать им некуда».
5. Рынок, конкуренты, модель: «Зарабатываем комиссию с каждого заказа».
6. Команда и запрос: «Нам нужны деньги на запуск в трёх новых городах».

Где искать питч дек примеры?

Настоящие питч дек примеры иногда публикуют сами основатели и фонды после успешного раунда, а акселераторы выкладывают шаблоны для участников своих программ. Смотреть их полезно, но копировать структуру целиком не стоит: дек компании из другой отрасли и другой стадии решал другие задачи. Берите у образцов приёмы подачи, а не текст.

Какие ошибки делают питч деки слабыми?

Что встречается чаще всего?

Большинство слабых деков ломаются не на дизайне, а на содержании. Проверьте свою колоду по списку:

• нет фразы о сути компании, и после трёх слайдов непонятно, что вы делаете;
• проблема описана с точки зрения основателя, а не клиента;
• рынок посчитан как «все люди страны», без объяснения, кто из них реально купит;
• на слайде конкурентов написано «конкурентов нет»: так инвестор слышит, что вы не изучили рынок;
• цифры без источников и без дат;
• нет слайда с запросом, и непонятно, чего вы хотите от встречи.

Как проверить дек перед отправкой?

Прочитайте только заголовки подряд. Если по ним понятна история проекта, структура работает. Затем проверьте, совпадают ли цифры на разных слайдах, и попросите человека со стороны пересказать проект после одного просмотра. Если пересказ сильно отличается от вашей фразы о сути компании, дорабатывайте текст, а не шрифты.

Что ещё спрашивают про питч деки?

Питч деки это только для стартапов?

Нет, хотя придумали их для венчурных инвесторов. Питч деки это удобный формат и для других ситуаций: защита проекта перед руководством, заявка на грант, поиск партнёра для совместного бизнеса. Логика та же самая: проблема, решение, доказательства, запрос. Меняется только то, что вы просите в конце.

Питч дек что это для школьника или студента?

Если в задании на конкурс проектов написано «подготовьте питч дек», что это значит на практике? Нужна короткая презентация проекта по той же схеме, только вместо денег инвестора в конце вы просите поддержку, место в акселераторе или оценку жюри. Финансовый блок можно заменить планом работ и тем, что уже сделано.